Lead e clienti: qual è la differenza?

Lead o clienti? Qual è la differenza?

Un signore entra in una concessionaria di Milano e dice: “Mi piacerebbe vedere un SUV a 7 posti”.

Chi è questo signore?

È un contatto (lead)? È un cliente?

Se hai mai tentato di produrre report sul ROI dei lead, generare elenchi di clienti per campagne mirate o semplicemente ti sei chiesto cosa diavolo sta succedendo ai tuoi dati, allora sì, è importante. È molto importante. Ma in realtà non è così complicato: rendiamolo facile. E’ il marketing in automotive!

Identificazione dei lead:

Regola fondamentale: non puoi stringere la mano a un lead.

Pensa a un lead come punto di partenza: un elenco di dati che devono essere compresi:

Un lead è un’entità con informazioni non verificate e intento non verificato che ha contattato intenzionalmente il Rivenditore.

Sembra un po’ complicato, ma pensa ai lead come semplici parole su un pezzo di carta o parole inserite tra tag in ADF / XML – solo parole inviate al sistema di un rivenditore che devono essere comprese. Le parole non cambiano, mai. I lead sono immutabili, un dato di fatto da un momento particolare. Una volta che iniziamo a capire queste parole, il gioco inizia.

Il lead proviene da attività di coinvolgimento, offerte, promesse speciali e inviti a provare nuove esperienze. Se interagiscono lasciando i loro dati o ci chiamano è perché siamo stati bravi e seducenti. Ma non basta. Ora serve la concretezza e l’abilità di rendere il sogno concreto e alla sua portata. Solo così da lead diverrà cliente.

Identificazione dei clienti:

Regola fondamentale: puoi e devi stringere la mano a un cliente (non in tempi di Covid purtroppo).

I clienti sono persone, sebbene anche le aziende possano essere clienti. Pertanto, utilizzeremo la parola “entità” nella nostra definizione di cliente:

Un Cliente è un’entità con informazioni verificate e sufficienti che è stata intenzionalmente in contatto con il Rivenditore auto.

“Cliente” è sinonimo di “identità”; è la risposta a “Chi?” quando viene posta la domanda.

“Cliente” indica che è avvenuta una transazione? Non necessariamente, ma è una persona o un’azienda verificata che è stata in contatto con la concessionaria.

Abbiamo il concetto di “verifica” in entrambe le nostre definizioni perché la logica di verifica è una chiave per determinare il percorso di maturazione di un lead: abbiamo dati sufficienti per stabilire che le parole rappresentano ragionevolmente un’identità?

Se il responsabile di una concessionaria viene nei nostri uffici a Sesto San Giovanni, noi lo consideriamo già un cliente, anche se non comprerà i nostri servizi.

Se ci stringiamo la mano, è abbastanza facile verificare che ci sia un’identità. I sistemi non sono così fortunati, quindi viene messa in atto una logica di verifica per iniziare a separare i dati.

Questo percorso di maturazione è ciò che comunemente è indicato come The Road to the Sale. Ai vecchi tempi, The Road iniziava generalmente quando un cliente varcava la porta. Oggi quella porta non è più il rettangolo di vetro sotto la facciata dell’edificio. Quando un sistema comprende la differenza tra un lead e un cliente, le fondamenta del sistema s’impostano per essere partner di aiuto ma è il consulente alla vendita che è seduto insieme ai suoi clienti.

E quando, il  sistema automatizzato comprende la differenza tra clienti e opportunità?

….ancora non esiste.



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