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I 5 digital step che ogni brand deve possedere

Per concludere il processo di acquisto di un’auto ci sono 5 digital step che i brand non possono ignorare. L’acquirente medio di un’auto oggi effettua solo due visite in concessionaria alla ricerca del veicolo perfetto. Questo perché oggi gli acquirenti di auto si rivolgono ai dispositivi mobili per cercare modelli, trovare offerte e ottenere consigli in tempo reale.

Quale auto? I 5 digital step:

1. Momento migliore.

Sei acquirenti su 10 entrano in concessionaria auto incerti su quale acquistare. Per restringere le proprie scelte, molti iniziano consultando qualcuno di cui si fidano. Questo può avvenire o sotto forma di contatto con quell’unico amico che tutti abbiamo che è molto appassionato, o leggendo vari blog o forum o cercando siti di recensioni.

Indipendentemente dalla fonte, i dati mostrano che questi primi momenti di ricerca sono sempre più influenzati dal video . Infatti, delle persone che hanno utilizzato YouTube per acquistare un’auto, il 69% ne è stato influenzato, più della TV, dei giornali o delle riviste.  Abbiamo assistito a un enorme aumento delle ricerche di recensioni di auto su YouTube, dalle recensioni approfondite degli esperti dei creatori di YouTube ai revisori del settore più tradizionali che confrontano due modelli testa a testa nello stesso video. I video su YouTube sono stati guardati per più di 10 milioni di ore nei primi 9 mesi del 2021, di cui oltre 5,2 milioni su dispositivi mobili, più del doppio rispetto all’anno 2019.

Anche divulgare immagini e  video su Facebook potrebbe essere vincente.

2. Momento giusto per me

Ad un certo punto, un acquirente ha bisogno di un controllo della realtà: questa macchina soddisferà le mie esigenze e la mia vita? Le informazioni su considerazioni pratiche, come la sistemazione dei posti a sedere e il numero di airbag, sono il segno distintivo di questa fase.
Storicamente, l’efficienza del carburante è stata un fattore chiave in questa fase, e con il cambio di paradigma che punta sull’elettrico, l’interesse per l’efficienza del carburante è diventato un fattore determinante.  Una delle aree in cui stiamo assistendo a un maggiore interesse è la capacità di trasporto. L’interesse di ricerca per il bagagliaio e ampiezza dell’abitacolo è aumentato rispettivamente del 15% e del 30%, anno su anno. Si ricerca molto la comodità.

Abbiamo visto l’interesse per le opzioni di lusso in aumento con l’interesse di ricerca per funzionalità come il tettuccio panoramico e la telecamera di backup rispettivamente del 31% e del 23%, anno su anno.
L’utilizzo del video è molto alto in questa fase. I principali tipi di video ricercati dagli acquirenti di auto includono test drive del veicolo, punti salienti di funzionalità e opzioni e procedure dettagliate dell’interno o dell’esterno del veicolo. Il tempo trascorso a guardare questo tipo di video automatici è aumentato di quasi il doppio solo nell’ultimo anno.

I 5 digital step ti collegano con le persone che stanno iniziando il processo di acquisto.

Sui dispositivi mobili, a volte un fermo immagine soddisfa al meglio le esigenze del momento. Abbiamo scoperto che le foto aiutano le persone a esplorare le opzioni e le caratteristiche interne ed esterne. L’interesse di ricerca per “immagini di [marca automobilistica]” è aumentato del 37% solo nell’ultimo anno. Anche innescato da ciò che le persone vedono per strada o nei parcheggi, l’80% di queste ricerche avviene su dispositivi mobili.
È anche in questa fase che i siti Web dei produttori ricoprono un ruolo cruciale, aiutando gli acquirenti a comprendere vari pacchetti, opzioni di equipaggiamento e aiutandoli a costruire i “propri” veicoli con i configuratori, anche su schermi mobili più piccoli, le ricerche di configurazione sono 3 volte superiori rispetto all’anno 2019.

 

3. Il momento che posso permettermi una nuova auto.

Una volta che i consumatori possono immaginare di possedere un particolare veicolo, devono capire se possono permetterselo. E ancora, le persone stanno afferrando i loro smartphone per trovare una risposta rapida. L’interesse di ricerca per prezzi di listino è ai livelli più alti di sempre, crescendo del 25% nell’ultimo anno, guidato in gran parte dai dispositivi mobili, che rappresentano il 70% di queste ricerche.
Per molti acquirenti, il valore della loro auto attuale è importante tanto quanto il prezzo di quella nuova. L’interesse di ricerca per il valore della permuta è stato a livelli record nella scorsa estate, con un aumento del 17% a luglio.

In effetti, stiamo riscontrando un maggiore interesse per le permute. Ad agosto 2020, oltre il 60% di queste ricerche avveniva su dispositivi mobili.
Anche la stagionalità gioca un ruolo importante. Ogni inizio anno, ad esempio, assistiamo a un picco nell’interesse di ricerca per le auto “in vendita sotto un determinato importo x”, probabilmente a causa delle persone che si aspettano una dichiarazione dei redditi che gli consentano di avvalersi di sgravi fiscali.

L’estate è un altro momento stagionale importante. Quando le temperature aumentano, aumenta anche l’interesse per lo shopping di auto. L’interesse di ricerca per “contratti di locazione” ha raggiunto il picco l’estate scorsa, in aumento del 20% rispetto all’anno prima.

 

4. Il momento chiave tra i 5 digital step: dovrei comprarla!

Anche se la maggior parte del processo di acquisto dell’auto si svolge online, la visita al vicino concessionario di automobili rimane un passaggio cruciale del viaggio.

In effetti, l’interesse di ricerca per “concessionari auto vicino a me” è raddoppiato nell’ultimo anno. E di coloro che hanno utilizzato i propri dispositivi mobili nell’ambito del processo di acquisto, uno su tre ha individuato o chiamato un rivenditore dal proprio dispositivo mobile.
Oltre al “dove”, gli acquirenti cercano anche il “quando” e il “cosa”. L’interesse di ricerca per “i rivenditori sono aperti la domenica”, ad esempio, è popolare, in particolare sui telefoni cellulari (che rappresentano l’84% di queste ricerche).  L’ interesse di ricerca per il “pronta consegna”, per scoprire se l’auto giusta è disponibile, sta crescendo più di quattro volte più velocemente dell’interesse generale per la ricerca di auto. E mentre i siti Web e le app possono spesso rispondere a queste domande, a volte una telefonata vecchio stile è ancora la strada da percorrere, con l’interesse di ricerca per i numeri di telefono dei rivenditori in aumento di oltre il 78% nell’ultimo anno (la maggior parte dei quali, non a caso, avvenga sul cellulare).

Infine, tra i 5 digital step gli acquirenti guardano a “quale”. Quale concessionaria offrirà la migliore esperienza. Proprio come più acquisti di auto avvengono nei fine settimana, anche la ricerca delle recensioni dei concessionari aumenta nei fine settimana. Mentre le ricerche nelle recensioni dei concessionari vengono effettuate di più su desktop durante la settimana, il dispositivo mobile diventa il metodo preferito nei fine settimana, costituendo il 56% delle ricerche.

 

5. E’ il momento giusto per fare un affare

OK. L’accordo è appena diventato realistico. Gli acquirenti sono pronti e sanno cosa vogliono. Ma devono capire che stanno ottenendo un accordo vantaggioso. In altre parole, questa fase è incentrata su quel gioco di poker a cui giochiamo tutti come consumatori, seduti davanti alla scrivania in laminato, guardando le foto dei bambini del venditore, ci chiediamo “qualcuno con dei bambini così adorabili mi starà dando il miglior prezzo possibile?”
Laddove domande come quelle erano una questione di istinto, oggi si tratta di andare con il nostro telefono. Oggi, la metà di tutti gli acquirenti di auto utilizza il proprio smartphone mentre si trova in concessionaria. L’azione più importante che le persone eseguono con i loro telefoni mentre sono in concessionaria, non a caso, sta cercando conferma che stanno ottenendo un buon prezzo su un veicolo.

Padroneggia i 5 digital step che cambiano l’automotive.
Questo è un momento di crescente opportunità per entrare in contatto con gli acquirenti di auto. Stanno ricercando di più e aggiungendo sempre più veicoli ai loro elenchi di considerazione. Il primo marchio cercato è lo stesso marchio acquistato solo il 22% delle volte. Ma, il più delle volte, la tua possibilità di conquistare un acquirente non sta solo accadendo di persona con iil tuo reparto vendita, ma sta accadendo online.

Ecco tre cose da tenere a mente per assicurarti che sia la tua concessionaria che scelgono, quando sono pronti per l’acquisto.

ESSERE PRESENTE: con la maggior parte del processo di acquisto di auto online, è fondamentale che tu sia presente quando e dove le persone cercano. Prova a seguire da solo ciascuno dei passaggi precedenti, come se fossi alla ricerca di un’auto nuova. Ci sei ad ogni passo? Ciò significa sempre più essere presenti quando le persone sono in movimento. Un acquirente di auto su quattro si rivolge OGNI GIORNO ai dispositivi mobili per ricercare veicoli.
ESSERE UTILE: oltre ad essere lì, considera come puoi soddisfare al meglio i bisogni delle persone in ogni fase. Se lavori in una concessionaria, aiuta i clienti a fare le cose che fanno di più, come valutare la loro permuta, cercare prezzi e disponibilità o trovare il tuo punto vendita. Aiuta le persone quando cercano video e immagini delle tue auto, esplorano configurazioni e costruiscono le proprie o confrontano il tuo marchio con veicoli della concorrenza ed inserisci il Virtual View 360 . E non dimenticare di rendere tutto facile su dispositivi mobili e su desktop.
ESSERE VELOCI: i telefoni cellulari ci hanno reso tutti impazienti. Ci aspettiamo di trovare tutto ciò di cui abbiamo bisogno sulla punta delle dita. Di conseguenza, commercializzare auto è un po’ come giocare a chi è più veloce. Non si tratta solo di chi ha la risposta giusta. Riguarda anche chi risponde più velocemente. E la posta in gioco per sbagliare è alta. Se non sei lì con la risposta giusta, nel momento in cui gli acquirenti stanno cercando, è probabile che lo sarà qualcun altro.



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